����の値�屬欧���加価値を売る、エイブリックの営業戦�S
2023�Q6月にエイブリックの代表�D締役社長執行役�^に��任した田中��司��。2024�Q6月��には、経営のプロであり、エイブリックの会長兼ミネベアミツミの専��執行役�^であった石合信����が��任され、田中社長はミネベアミツミの��業執行役を引き��き担っている。社長��任から1�Q経ち、エイブリックはどう変わったか。
田中 ��司��、エイブリック株式会社 代表�D締役社長執行役�^
石合��は外�@�U企業の経営という業��のプロを歩んでいたが、田中��もやはり外�@�U企業に長く、Motorola、そしてそこからスピンオフしたFreescale Semiconductorで合��25�Q経�x、2012�Qにエイブリックに入社した。ずっと営業畑を歩んできた。
社長��任の1�Q間でどのような分野に��を入れてきたのか。
「�Mが社長になった23�Qの7月ごろ、ビジネス的に半導���噞はあまり良くなかった。半導��不�Bの逼���X況の反動で、在�U調�Dばかりの時期だった。そこで、マネージャークラスの人たちと���]・開発をメインに懸念や課��をいろいろ吸い�屬欧討澆燭箸海�、新����とか、��加価値の高い����をもっと出さなければならないことになった。ミネベアミツミ本��からも、�`�Y�Y、それも�T構�jきな金�Yを実現するためにやっぱり���_がもっと��要だと言われた」と述べている。
エイブリックはもともと時��の�@工舎の流れをルーツに�eつ会社だ。�噞��というよりも�c�效�の����が�Hく、どうしても�堙���争に陥るような����も�Hい。��に新����の企画が�Bりないと感じたという。外�@�Uの半導��メーカーには、マーケティング�靆腓任靴辰�りと商��を企画する�頏�がいる��「ここがエイブリックには�Lけていた。これを作らなきゃいけないと入社以来思っていたが、なかなか実現できなかった。しかしようやくマーケティング�靆腓鮑遒襪海箸�できた。実際発�Bしたのは24�Qの5月からだが、人��や組�Eの形��など、ちょっと時間かかってしまった」と田中��は語る。
その5月から3カ月経�圓靴�。この間、����的な��動に入った。�`�Y値を達成するため、新����を出してどこまで�nげるかを考えた。�`�Y値とのギャップがどのくらいあるのかを��確に把�曚垢觝邏箸鮃圓�、その次に何をすべきかを今、マーケティング�頏�が中心になって戦�S立案しているという。
昨�Qまで、エイブリックとして7�Q間基礎を�wめてきた。今はロケットに例えれば、その基礎の次の��2エンジン発進ということになる。エイブリックは2016�Qから発進して、振り返ると、今まで出来ていなかった日本のビジネスカルチャーが残っていたという。石合�i会長の外�@�U的な考え�気箸靴董▲灰好蛤鑿�、効率化など営業の施策は、田中��もずっと外�@�U企業でやってきため、石合��の営業施策とすごく合っていた。「�Mも2012�Qに入社して以来、いろいろと改革しようと思っていたが、1人ではできない�霾�が�Hかった。ここに石合��が入社し、かなりサポートしてもらい�k緒にやってきて基礎�wめはできたかな」と感じている。
����値�屬欧旅佑���
�W益をきちんと�擇濬个垢燭瓩�、エイブリックは����を値�屬欧靴拭�参考�@料1）。2017�Q、18�Qのころに田中���O身も、ある顧客と10�v以�����Cして、交渉もしてきた。値�屬欧垢襪燭瓩砲呂泙�、不採�Qの案�Pを���顋�い出した。それもお客ごとに��い出してプライオリティを��け、どの顧客との����を値�屬欧靴討い�か、優先順位をつけてその担当の営業に交渉に行くように指��した��「営業担当�vはぶつぶつ言うものの、不採�Q案�Pだから、もうビジネスがなくなってもいいと��直思った。だから、ビジネスがなくなってもよいから、値�屬恩鮠弔鬚靴討�れと徹�fした」と田中��は述�Uする。
エイブリックの�u�Tなアナログ����は顧客が�~単に他社に乗り換えることはできない����だという。単価が数�貨�と�Wいため、顧客が他社に乗り換えようとすると、顧客の時間もコストもそれなりにかかる。仮に単価が50��として10%�屬欧討癲△燭�だか5��にしかならない。「それなら当社の値�屬欧魄�んだ�気��u策だと考えるようになる。このような客が�Hかった」と語る。
値�屬欧箸いΔ髪超肇泪鵑録�込みする。しかし実際やってみると、営業マンも�O信を�eつようになったという��「我々は����だけを売っているのではなくて、��加価値を売っている、と当時よく言っていた」（田中��）。エイブリックだと�]納期や高����という��加価値があるから、単価が高くても納期は守る、不良問��は��こさない��「このような��加価値を顧客に理解してもらいサービス価値に見合う価格で売ってもらうという指��を徹�fした。エイブリックの��加価値を認めた顧客が�Hかった」という。
「営業マンは当初、値�屬欧鮓世そ个垢海箸鬟咼咾辰討い泙靴燭�、そういうお客さんが認めてくださるというか、値�屬欧魄�んでくれるのは、�O分たちの����の��加価値を、顧客がきちんとわかってくれるんだなということが�O信にも繋がった。それはすごく我々の営業�頏�のモチベーションになった。それからその業績は��常に�jきく�屬�った」と田中��は振り返る。
エイブリック社内でも営業の地位が�屬�った。今までは工場や�\術�vの�気�偉い、といった風潮があった。石合��は営業が�k番�咾�ないと会社は�咾�ならないという考えを�咾��eっていた。実際に値�屬欧靴燭海箸砲茲辰鴇W益が改��してきた。2020�Qから22�Qに賭けて半導��不�Bの時は値�屬���動を積極的に行った。
�L外の半導��メーカーは��給�X況に応じて値�屬欧鮃圓辰討い燭�、日本はこのような文化ではない。ユーザーは定期的にコストが下がるものと思っている�Iがあり、コストダウンは当たり�iという風潮があった。しかし、コストダウンは2017�Qから�Vめた、としている。
デジタルICはムーアの法�Г波�細化が��和してきており、コスト的にはもはや下がらなくなってきている。昔のDRAMのように1世代ごとに微細化できていた時代ではない。ましてやアナログは微細化で集積度が�屬�り性�Δ��屬�るというわけではない。��加価値をきちんと説��し値�屬欧鯒者uしてもらうことが�_要になる。そのためには、�\術営業は顧客のエンジニアにアプローチして商��の��加価値を説��すべきであろう��「かつて営業が代理��と�k緒に�P�Aに行ったことがあったが、役割分担をすべきだろう」という。外�@のビジネス文化を採り入れたことが功を奏したといえそうだ。
新����の��加価値に工夫
バッテリ不要で、��水を検出するIoTデバイスである「CleanBoost」の現�Xはどうか。�j口、中口を含めて引き合いは�咾泙辰討い襪箸いΑ�2021�Q8月にNTTの無人基地局で採��され、運��開始している。これは基地局で水��れがないかどうかを、定期的に点検しなくても済むというメリットがある。バッテリを使わないエネルギーハーベスティングな����のため、保守�J��はずっと�Wくなる。
NTT以外の顧客も少しずつ�\えてきている。これまではセンサと無線タグを�P入してシステムインテグレータがソフトウエアと組み合わせてゲートウエアなどで使うビジネスをしていたが、エンドユーザーの顔が見えない。そこでソフトウエアやゲートウェイをエイブリックがパッケージ商��として提供し始めた。また、��水のセンサだけではなく、センサをもっとバリエーションを広げるように開発で進めている。
そのほか、�Z載��のパワーマネジメントICにも��を入れ始めている。40V耐圧で電流は1A��度のDC-DCコンバータなども���Tしており、�Z載��格を満�Bしている。医��機�_では��音�S����������のICだけではなく��音�Sを使った魚群探��機や、��破�s検�h����などに向けたICも����ラインアップが充実してきたとしている。
ミネベアミツミの半導���靆腓�、旧ミツミとエイブリックに加え、日立パワーデバイスも2024�Q5月に�A収したことで�j電��デバイスのIGBT（Integrated Gate Bipolar Transistor）もそろった。センサからアナログ、アナログとパワーのアクチュエータなど、�}�Bとなる半導��はますます充実することになる。24�Q度は1200億����度の売り�屬恩�通しだが、28�Q度には2000億��の売り�屬花`�Yを立てている。
参考�@料
1. 「エイブリック、『やらされ仕��』から社�^のキャリア形成へ転換、業績アップへ」、セミコンポータル、(2023/06/16)
